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銷售冠軍不外傳的銷售流程!按這個順序做,業績翻倍!

越來越多的人覺得業績很難做,銷售人員拼命的預約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不買賬;其實大部分原因是分析、判斷、解決需求有了偏差,對方的需求得不到滿足,我們的目標就很難達成。

銷售是有規律可循的,就像撥打電話號碼,次序是不能錯的。

銷售準備


銷售準備是十分重要的,也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等,它涉及的項目很多。

調動情緒

良好的情緒管理(情商),是銷售成功的關鍵,因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態,是一種職業修養,是見到客戶時馬上形成的條件反射。因此我們在接待客戶時,一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什么叫巔峰狀態?我們有的時候會有這種感覺,今天做事特別來勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峰狀態,在這種狀態下辦事的成功率很高??蛇@種狀態時有時無,我們好像無法掌控。其實不然,這種狀態只要經過一段時間的訓練,是完全可以掌控的。比如優秀的運動員,在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

建立信賴

① 找到共鳴

人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學、同行、同事、同志、同僚,反正兩個人只要有點共同點,就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點,產生更多共鳴,你和對方的信賴感就建立起來了。

② 節奏

作為優秀的銷售人員,跟消費者的動作節奏和語速越接近,信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,怎么賣出去呀?其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走,對方的節奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來;如果對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。不要滿嘴的專業術語,畢竟客戶不是行業專家。

找到問題

信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的銷售人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題。

解決方案

實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造產品價值,把品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜地告訴給你的客戶,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話客戶很容易聽得進去的。

競品分析

很多銷售人員都知道不講競爭對手不好,如果客戶說起對手的情況就說自己不了解。其實錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競品分析,他很反感你;可是當雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時,他會很想去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做競品分析,不然此時的流程就中斷了,無法進行下去。

這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據;另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀:“我買的太好了,你買的怎么樣?”我們要給他提供充足的論據,去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。

消除疑慮

做完競品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個時候千萬不能去成交,否則消費者買后會反悔的。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了——他說,回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現在我身上正好沒帶錢,看到對方這個樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

成交


成交的階段是你幫助消費者下決心的時候,但往往這個時候,很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段,馬上就要用催促性、封閉式的提問,促使他成交。要不然,他還會把錢多捂幾天,這幾天什么變化都可能出現。

封閉式提問是指提問時,給對方一個框架,讓對方在可選的幾個答案中進行選擇。比如,“您是下午3點有時間,還是5點有時間”,在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。

售后服務

人們往往認為,售后服務就是打打電話,上門維修,其實這些只是售后服務中很小、很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后,我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的咨詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題。這樣才能得到一個真正的穩定客戶。

轉介紹

人的分享是本能的,一旦客戶確實認可了產品和服務,客戶是很愿意分享的。

轉介紹的力量其實非常大,就看銷售人員怎么利用了,當一個客戶轉介紹成功的時候,你的銷售行為才算完成了,因為你滿足了客戶的終極需求。

10招每一個銷售人員都要牢牢掌握,實際上每個人都應該懂得它的重要性,對工作對生活都會大有裨益。人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已,在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的,還是我們的人格魅力,永遠都是“德為上、方法次之”。




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